http://www.ttaoc.com.cn 2008-11-3

首先请创业邦CEO南立新女士致辞。
南立新：今天在这里有很多我们的老朋友，也有我们的新朋友。刚才有朋友跟我讲我们的综合实力是比较强的。我们创业邦是给创业者提供高价值资讯和服务的综合媒体，所以我们有网站、杂志和线下的活动，我们的杂志已经创刊接近一年，这一年我们做了不少事情。在未来的日子，我希望创业邦提供的这个平台能够帮助大家。创业邦英雄会作为一个俱乐部，希望这200多位会员在这里得到更多的成长。再次感谢大家，希望今天下午的活动圆满成功。
主持人：首先请圆桌论坛的主持人，创业邦副主编方平潮先生，有请几位嘉宾：人众人教育董事长刘力、特福莱涂进军、凡客诚品钟恺欣。

凡客诚品市场副总裁钟恺欣女士

方平潮：非常高兴大家参加我们创业邦第23期的英雄会。人众人教育是中国最早的拓展训练培训机构，在国内也是做的相当成功。特福莱在汽车后市场，汽车美容连锁做的相当成功。凡客诚品他们在B2C领域已经做到了衬衫领域的领先者的位置。
首先请每位嘉宾花两分钟的时间介绍一下自己的公司，以及你们自己在创业过程中的感受。
刘力：感谢创业邦提供这样一个机会，非常高兴认识在座这么多的朋友，大家都是创业的热衷者。在座的各位也都有非常成功的创业经验，我们在这里不外乎开个头，希望大家共同分享创业体验。
人众人教育公司，大家或许听说过，或许不太了解，但是如果说"拓展训练的概念"，我相信在座各位都了解这样一种培训形式。我们公司1995年在国内第一家，把这样的一种体验培训方式引入中国，借鉴了国外的先进的体验理念。
涂进军：我是北京百援特福莱汽车科技有限公司的总裁。我们公司在这几年来，在汽车后市场发展快速的一家企业。我现在负责这个公司是2005年单独独立出来的一家企业。经过三年多的时间在全国发展了1千多家连锁店，可以说是行业内发展速度最快的。但是这是我们战略部署的第一阶段。接下来是要打造开放连锁的一个品牌，我们要做车主的消费门户。除了有我们自营的门店、加盟的门店、供应渠道门店，还有自己的B2C业务。今天来这里更多是和大家一起学习、分享一些经验。当然创业的过程总是有很多很多的故事。
钟恺欣：我看到创业邦有关于这样一次活动的介绍中提到，他们邀请了凡客诚品CEO陈年，但是因为陈总突发重感冒，所以临时派我过来了。在活动一开始，我还是要在这里祝在座各位在这样一个容易多变的天气当中，多穿衣服、多保暖，多注意身体。
刘力：拓展训练，一种户外的、团队的培训方式。拓展训练十几年前还是一个子虚乌有的东西，就是一个概念。当时我有段时间在国外工作和学习，我亲身参加了这种培训，它给我的震动非常大，我觉得这样的方式应该介绍到国内来。
方平潮：刘总创造了一个行业，开创了一片蓝海，这需要很大的魄力以及眼光。涂总也很厉害，他所在的行业汽车后市场汽车美容是竞争相当激烈的行业，而且这个行业基本上没有标准和规范，在这个行业里拉几个人，弄一套洗车设备就可以干一个汽车美容店了，涂总能够在这么短的时间复制到一千家是非常厉害的。下面，请涂总介绍一下快速发展的过程。
涂进军：其实这个行业未来是无限美好，但前途是光明的，道路是曲折的。创业的体会，最重要的是坚持。我们是做连锁门店的，早期的时候门店一开业就有客户上门接受我们的服务，所以第一笔单子不是对我们来说最困难的事情，加上我本人创业之前是做销售管理的，觉得这并不是难题，最重要的是第一个门店怎么赢利。
方平潮：直营店很少的情况下怎么让客户相信你的品牌？
涂进军：我们在第一个门店的赢利上花了很多心思。总结概括一句话就是"做好你自己能够想到的所有事情".因为是连锁服务，一般车主对服务附加值要求可能比较高，首先是品质，然后才是性价比。我们请了公司帮我们做门店的ASI系统，我们把全国的最好最优性价比的产品找来，包括接待、技术队伍的培训，我们费了九牛二虎之力，把门店做到赢利了。后面还有一些摸爬滚打的经验，后来我们创业第二家、第三家门店的时候如何选址，总结出自己的一套模式和经验。接下来是营销，怎么样让看好这个行业的人了解我们、知道我们。当然我们是有一定的门槛，不是谁想来加盟我们都接受。在决定加盟我们以后，我们还有一个"解决方案交钥匙"工程，在签署协议以后我们派人上门选址，有时候要三番五次，作为汽车服务门店要求非常高，也很难找，可以说如果适合做汽车服务门店，任何行业都可以做。
方平潮：汽车服务做连锁的企业也很多，请问涂总，你是怎么“忽悠”你第一个加盟商的，他怎么样相信你，并且加盟你的品牌。
涂进军：首先要把自己最真实的一面展现给客户，向他介绍这个行业，让他觉得你是专业的，让他觉得加盟以后可以赚到钱。我很幸运有一个非常好的团队，我只负责公司的运营和直营的门店，我们有一个合作伙伴会在这上面做了很多很专业的事情。
方平潮：两年前大部分人都没有听说过衬衫直销，也不知道什么是PPG，什么是凡客诚品。但是钟总做调查的时候，80％人都知道凡客诚品。请钟总介绍一下你怎么把这个蓝海做成了红海。我想在服装这一块，它的流程包括整个的质量控制都是非常重要的，在没有专业人才的情况下，怎么样能够尽快地把这个供应链、这个流程理顺。
钟恺欣：首先我想解释一下，我认为把服装直销这件事情从蓝海做成红海的其实是PPG，从PPG开始冒出了无数PPG们，凡客诚品当时是其中一家。我记得我们在去年8月份的时候开始筹备这样一个事情，说想做服装直销特别是衬衫直销的，有上百家，各个都说自己过几年就要上市。其实我们是一个非常新的公司，刚刚庆祝了自己的一周年生日，在那次庆生会上我和所有员工分享了过去一年走过的路。
方平潮：刚才都讲到怎么样做第一个营销，怎么样做第一个客户。我想为难一下钟总，VANCL这个产品肯定会遇到用户不是特别满意的情况，你们是怎么面对第一个退货的户？
钟恺欣：让他无障碍的退货，把钱还给他。当然我们会从他为什么退货这件事情当中看是不是哪块运营环节出了问题。VANCL的退货可能包含几类，一是我们不能逃避的问题，网上买衣服，他不能够试穿，有可能不合身。关于参加质量的退货最多可能是来源于色差，还有尺寸不合适，还有对于布料的触感不满意。还有一方面可能认为我们的包装不好，我们发错了货，我们的配送超时等等原因。
方平潮：一个创业型的公司，团队是非常重要的，包括刘总最开始做人众人的时候，包括VANCL做B2C的时候开始都是搭班子、带队伍这件事情。刘总应该是很成功的，当时做拓展训练的时候国内没有这个行业也没有这个方面的人才，刘总你是怎么找到第一批团队的呢？
刘力：作为创业者来讲，最大的作用是起好一个头。一般很难想象一帮人同时想到一个主意，这种可能性不太大。一般情况是突然有某一个人有一个想法，想把这个想法变成现实。关键是你脑子里的想法是否有合理性。团队在创业中的作用是什么呢？我个人感受作用非常大。人众人公司能够稳定发展14年时间，就得益于这个创业团队。
生意很小的时候谈不上太多，一共三个人，就一个人说了算。但随着业务量的增长、人员的增加，创业者一定要转换自己的角色，一定要善于用组织的力量达到目标，因为那时候你个人的能力就太有限了。
方平潮：刚才刘总说到他们的团队现在为止没有一个离开的，这里面有刘总魅力的因素，也有另外一个因素就是这个行业是非常具有前景的行业，人众人公司在这个领域又是处于领头羊的位置，所以他们可能也是别无选择。
涂总这个行业，据我个人了解，我觉得这个行业里的人相对来说素质不是特别高，你要找一个相对比较好的创业团队还是比较困难的。我想请涂总分享一下，你怎么样自己组建好这样一个非常优秀的团队，然后把公司带入了快速发展轨道。
涂进军：其实我们是要把红海做成蓝海。在汽车后市场，品牌之间的竞争还没有开始，现在是品牌和非品牌之间的竞争。像家电营销，包括连锁营销，国美、苏宁都已经开到一个十字路口对面去了，汽车服务行业品牌连锁大家还是绕着走，从这个现象可窥一斑。从团队来讲有几点体会，首先基于我们做的行业未来非常非常好，但是现在非常非常糟糕，注定这是一个漫长的过程，连锁门店可以说是资金密集型、劳动密集型，它的发展注定是非常漫长的过程，所以选团队的时候非常重要，一定要挑选价值观相近的人，只有这样才不会有分歧，不然最终回分道扬镳。
我大学毕业以后做了十多年的IT行业，包括我们现在的团队，我们的高层、中高层没有一个原来是做汽车服务的。团队不是找来的，是磨出来的，一帮价值观、文化相近的人在一起，一帮坚持一个信念的人在一起，作为企业的CEO你要给大家一个美好的愿景，在我们这一行比较好做，大家都可以美好的前景，所以我们可以凝聚大家的力量，我们企业在这个行业里也算是一个另类，这个行业95％都是家族企业，我们2005年开始经过一系列的设计，它是合伙人制的企业，每年对管理层还有股权的激励机制。大家在一起磨合，打造出一个平台，大家在一起共同创业、共同成长，将来共同实现自我价值的一个平台。
第三，作为企业的领导，作为团队的大股东或者说董事长，董事长就是要舍得吃亏，我在我们高管中一直拿最低的工资，这样起到一个带头作用，大家才愿意跟你一起干这么长时间，而且舍得把股份拿出来给大家。严格意义上我们是一个草根的企业，也没有更深的背景，要在红海领域拼搏，必须要舍得，要奉献，为了这样一个平台我们要奉献更多的时间，虽然说我们有一千家店，但是未来的规划可能是要三千家、五千家，我们叫"千店基业、万店工程".这个行业在北京大大小小有几千家汽车服务门店，我们现在虽然说已经分布到全国，海拔最高地区是拉萨有一个我们的店，在很多的县城、小镇都有我们的汽车服务门店，这也说明中国经济发展非常快速。
第四，除了要奉献，还要有爱心，我们要成为"后市场"，不光是汽车服务市场的N0.1，你总会碰到行业的高峰或者低谷，现在是相对来说经济大环境很困难的时候，如果没有平常心来做这个事情是很难坚持的，你很容易焦躁、暴躁，你的情绪很容易传到你的团队，每次发脾气就像在树上钉一个钉子，可能事后可以去修复、沟通，但钉子拔出来以后那个钉眼，需要很多年才能长好。
方平潮：VANCL成立之前，PPG已经是一个相当有知名度的公司了，可以说在VANCL成立之前PPG已经用大批的资金与广告来轰炸我们的眼球。为什么钟总会选择跟陈总做这个事情，然后坚定不移的把VANCL坚持下去？
钟恺欣：过去曾经有很多人问我们，你们凭什么可以在短短一年时间，从上百家跟随模式的企业中脱颖而出，我们一直都在回答，因为我们的团队。这些人凭什么长期跟着你？我在这里想和大家分享一点感受，就是坦诚。坦诚说起来容易，做起来难。我们经常会讲，为什么能够共苦难，不能一起享福。当几个人想做一个企业的时候，我们可以忍受不拿工资，大家在一个很小的办公室里，天天到半夜才睡觉，那时候因为大家是坦诚的，我们自己没有什么，公司有什么样的苦、有什么样的难，大家可以彼此分享、彼此信任。可是当公司慢慢壮大的时候，我们容易失掉这些，彼此之间开始有了一些小秘密，有了一些小算盘，这种小秘密和小算盘不一定是坏的，但是这种隔阂会产生不信任，不信任的小火苗会越烧越大，最后可能导致团队的分裂。
方平潮：对于创业型的公司比如说像VANCL不缺钱，但是对于大部分公司来说是需要的。刘总他自己个人来做这样一个事情，特别是现在做到这种程度的时候很多风险投资公司挤破了门槛要给刘总去投资，但是刘总不接受投资，他可能觉得在这方面有自己的考虑，他想做自己的品牌，他需要自己在这条路再摸索、再奋斗几年。刘总关于资金方面应该会有自己非常深的感受，包括在他现在这个行业竞争已经非常激烈了，像培训领域，基本上没有什么标准化可言，刘总如何保持很好的现金流，如何把人众人这个品牌做好。
人众人我们这批人，大部分都是学教育出身的，大家挺有教育情结的，把这个事情当做一个事业的平台，甚至是个人理想的归宿。这种情况下，我不愿意把这个公司交到资本手里左右。市场上永远是资本说话，谁有钱，谁就有表决权，谁就有决定权，到那时候你想法再多也没有用，从这个意义上讲我们公司目前还不愿意这样做，可能和我们的定位包括人生价值、整个公司的取向，包括这批人都相关。
第二，总体来讲我觉得公司规模还是太小，要想做一个上市公司，上市成本你要算算账，如果你不做到相当的规模，上市的成本和未来养护的成本是不太上算的。从这些角度来说人众人公司都会有考虑。作为创业者来讲，起初如果你有机会获得VC的青睐或者天使投资的青睐，这对你来说都是千载难逢的机会，大家应该抓住这样的机会，充分运用这个资金推动你的事业快速做起来。
方平潮：刘总的想法代表了创业者对于事业的一份执著。涂总你们是资金密集型的行业，我想你对于资金的感触应该更深。
涂进军：先表个态：我们永远缺钱，缺快速发展的钱，也永远不缺钱，不缺生存和缓慢发展的钱。我们开始是做连锁零售门店，连锁零售是不缺现金流的，加上我们是草根，我们生存能力很强，我们在大环境顺的时候或者低谷的时候怎么样发展，有很强的这方面能力。我们是怎么样看，我们非常欢迎资本，可能我们自己要更长的时间，我们需要资本帮助我们加快速度，把需要十年走的路可能三五年就走完了，关键是你有没有自己的战略、自己的愿景、自己的蓝图，有没有自己的团队，我们一直认为团队是"夫妻"，是要走一辈子的，资本是"情人"，资本介入产业是要扩资获利，它是要退出的，但是团队要经营一个百年老店是要永远存续下去的。其实资本帮助企业快速成长，企业也在资本对你投资的时候获利，这是皆大欢喜的局面。资本不会只干雪中送炭的事儿，充其量会在雪中送炭和锦上添花中间做一点儿事儿。所以企业都应该在不缺钱的时候融资。
我们的核心团队基本都不是汽车服务行业的，有来自IT、房地产、零售等各个领域的优秀人才，要在汽车后市场这个红海中以创新的商业模式开创出一片蓝海，在去年年初有一个数据，大概初中毕业以下占到40％左右，初、高中之间占到50％左右，受过高等教育就是10％左右。我们企业的中高层都是受过高等教育的人，我们内部人开玩笑说，就好象现代的一支军队拿着洋枪洋炮冲进一群拿着斧头长矛的人群里面去。其实不是我们发展得很快，按照资本的要求或者以我原来做IT行业，觉得我们企业做得挺慢，因为有这样、那样的问题，在逐步的完善过程中。但是原来这个行业的人认为利用做得很快，就三五年的时间就做到一千家门店了，我们觉得还是挺慢的，将来我们要做的车主服务门户，我认为我们的车主是社会上最高端的庞大群体，很多人也是潜在的二手车卖主，他和门店是黏度非常高的群体，车主选择了一个门店，可能把这个车的一辈子事情都交给你，因为中国汽车市场一定会越来越开放。
方平潮：VANCL在这方面很具有代表性，不到一年的时间融了三轮资，VANCL在很多方面多需要用钱包括物流、品牌推广，人才建设方面等等，你们是如何调配这些资金，如何看待这些资金的使用和它的效果？
方平潮：我想这个经验对于很多人来说都是有非常大的帮助。由于时间关系，我们马上进入下一个话题，现在请三位老总用一句话来分享在创业过程当中的体会，给其他的创业者做一个借鉴。
刘力：一句话很难说，多说几句。我个人的感受，创业其实就像走在一个三岔路口，你想哪条路上有一只兔子能抓住呢？这时候犹豫着走左边，走了一个小时，没有，又退回走了另外一条。在创业当中少一些患得患失，哪条路上都有兔子，只要你坚持走下去，很快就会抓住。谢谢。
涂进军：刘总把我想说的话说了。的确创业路上坚持是最重要的，再补充一下，在坚持的过程当中去创新，认准一个目标，一直往前走，不要回头不要放弃。但是，遇到困难的时候，你也别蛮干，要四两拨千斤，要轻重结合，才是最有效率的办法。谢谢。
钟恺欣：我们在一周年会议的时候，大家总结了一句特别俗的话"创业过程是痛并快乐着"，我觉得这话非常好。在最后，我还是想跟大家分享一点，我想起了一句电影台词"如果有一天我忍不住问你，你是否爱我？不管你有多么不愿意，请你一定要骗我说你爱我".为什么这么说呢？我今天最后一句话，如果我在这里忍不住问大家，在经过今天这样一场会议以后，你会去体验VANCL的服务，或者考虑加入VANCL吗？不管你有多么不愿意，请你一定要骗我说你愿意。大家愿意吗？（互动）所以，我想说的最后一点，抓住一切机会，展现你和你的企业。谢谢。