一、保健宣传服务零售网络的发展前景

１．健康已成为国民关注的首要问题

医疗保健开支占家庭支出比重日趋增大。继吃、穿、用占据家庭主要开支后，从现在开始，健康开支可能会成为家庭的首要开支。这是由于中国医疗保健、保险付费体制相对滞后所致。而这种情况会持续２０年。在医疗保健开支中，对于预防、检测、调理、理疗、康复等保健需求将大大超过医疗需求，从而占整个医疗保健开支的一半以上。以家居医疗器械、保健食品、医疗化妆品、非处方药品四类产品为诉求的保健零售将呈一个突飞猛进的发展势头。现在，全世界医药保健界都看到了中国的这一趋势，都在挺进中国。而中国国内更是掀起了千军万马干医药、干保健品之浪潮。然而，在这场角逐中，市场已成为核心，而保健宣传服务零售网络将是这场发展的主宰。它可以创造市场，也可以低成本零售，同时可以提供一系列免费保健服务。市场需要这样集宣传、创造市场；服务、信誉保障；零售、价格保障三位一体的市场行销模式。这个网络的发展速度和市场价值，谁也无法判断出来。

２．传统的医疗保健体制正在剧变，新体制尚未建立。这给我们的保健宣传服务零售网络提供了千载难逢的机会。

在农村，保健机构缺乏，保健需求无处满足。乡镇卫生院主要是治疗，而乡镇私人诊所水平有限，业务局限，只能做一些简单医疗。富裕起来的乡镇居民尤其需要保健。这给我们提供了巨大的市场，且无竞争。而且，农民习惯于自费，消费观念较城市更为直接。今后２０年，富裕起来的乡镇居民是我们最重要的市场。

在城市，现在大部分顾客是去药店，但药店不能提供保健服务，只是一个零售柜台。而现今整个保健需求中，对于保健服务来说，是第一位的。这给我们的保健宣传服务零售也提供了巨大的发展空间，且竞争不大。另外，城市劳保医疗日趋衰退，公费医疗限制有增无减。这都使市民更多走向自费保健。这就给打破垄断和竞争服务提供了无比广阔的空间。因此，城市市场也是今后２０年并重开发的方向。

二、公司市场网络

１．分公司零售网络计划（华夏播种计划）：

公司计划用３－－５年的时间，在中国农村的主要乡镇（包括县城）、城市的各个社区全面建设分公司，实施万家“路德保健宣传服务零售网络（连锁店）”战略。以分公司为依托，向所在地居民提供保健服务，专卖零售家庭医疗器械和保健食品，对路德产品消费者提供包括终身免费体检、健康咨询在内的各种服务和产品本身的售后服务。该计划路德公司称之为“华夏播种”。这样，最大限度地实现公司从研究开发、生产制造、服务零售等的体内循环，极大地减少中间环节的商业成本，降低产品市场价格，从而更好地为消费者提供售前、售中和售后服务，以其立足长久发展。

１９９８年，公司首先计划在东南沿海的广东、浙江、福建、江苏、山东五省，中部的安徽、湖南、湖北、河南、河北及北京、天津、上海、重庆、成都率先建成５７家地级子公司，建设１０００家分公司。６、７两月公司已完成了首批３１８家分公司的建设并投入运营。

１９９９年，分公司将达５０００家，力争２０００年突破１万家。

２．网络的管理体系

（１）为确保网络的发展和管理，计划有序地推进，总部成立了计划调度中心，负责制定各地区阶段发展计划，宏观战术指导，并实施管理职能，确保综合推进，有效运营。

（２）在各省设立了省营销分部，作为总部的派出机构，负责对各省的子公司进行管理和控制，同时也确保总部的决策科学化和营销决策实施到位。

（３）在地级城市设立子公司，子公司主要职能是具体确定分公司的发展区域及数量，同时作为一个管理控制中心，承担具体战术的实施和货物配送等职能。

（４）在社区和乡镇设立分公司，主要承担零售职能，并负责具体战术的实施，包括提供各种保健服务和产品宣传等。

３．网络的运营

分公司立足于乡镇、社区，参与到当地居民生活中去，根据当地具体情况，锁定目标人群，针对性地开展定向宣传、服务，倡导保健观念，增强居民的保健意识，提供保健产品。分为三个层次来运营。

（１）走出去宣传，请进来服务、零售

分公司作为一个社区保健机构，有自己固定的服务半径和服务人群。对于近距离服务区域，公司通过与家庭的拜访，健康邀请函的限量派送，使得一个镇区域一个社区内的居民对“路德保健”有初步认识，并主动上门接受服务。

店内服务主要有：

①医疗器械的免费试用治疗和免费借用治疗。

②专题专家健康咨询。当地子公司定期组织医学专家到各分公司进行巡回专题咨询，当地居民持邀请函或消费者优先卡，均可到分公司向专家进行咨询。

③分公司内常规的体检活动，如测身高、量血压、测血糖等。对路德产品消费者，达到一定累积消费定额后，均可获得一张终身保健卡，可随时到分公司，或分公司定期每日常规上门体检和指导保健。

（２）走出去宣传，走出去巡回服务，现场购买

对服务半径内远距离的消费者，分公司进行预约，由当地的机构，如厂矿、企事业单位、机关、学校、居委会等，有组织地组织一定年龄段的人群，集中进行体检和咨询讲座活动。

走出去服务，以“保健服务预约”为突破口，提供以下服务：Ａ、普查尿糖；Ｂ、普查血压；Ｃ、医疗器械的现场治疗和免费借用。

在活动现场，免费赠阅“保健专刊”，免费索取产品单页，免费进行健康讲座，保健食品免费品尝等活动，通过系列服务，现场可以购买产品，或到分公司内购买产品。

（３）倡导优质生活，推广家庭自我预防和保健观念

通过分公司各种服务手段，配合以“保健专刊”的免费赠阅，保健书籍和ＶＣＤ的免费借阅，免费的健康体检，免费的健康讲座和保健指导等，逐步增强预防保健意识，倡导优质生活，树立“路德保健”的良好形象，提供优质的保健产品，提高居民的生活质量。

三、产品筛选及开发系统

１．研究开发的组织体系

研究开发，一是市场的研究；二是产品技术的研究。公司自成立之日起，就将国际化产品的市场和产品技术的国际化作为公司发展的根本，将高科技含量的产品和大容量的市场作为公司发展的基础，将追踪国外先进科学技术的发展动态，引进、消化、吸收、创新作为研究开发的原则，实现高起点，大跨度地研究开发高科技产品，从而达到开发市场、创造市场、争夺市场的目的。因此，公司在决定产品的研究开发战略时，首先将市场的研究作为研究开发的第一环节，从研究消费群体，到研究产品战略；从市场的需求，到消费的动机；从疾病的产生，到疾病谱的分析，始终将市场的研究放在首位，并在组织结构上予以保证，专门成立了研究开发信息决策中心，并与国内外信息网络系统进行联网。从国际技术发展的角度，并结合国内的现状进行决策，将产品的研究开发进行严格筛选，使研究开发的产品，既符合国际发展的方向，又适合中国的国情。

在研究开发信息决策中心成立的同时，公司建立了南京医疗器械研究开发中心和北京保健食品研究开发中心，利用信息决策中心的决策，从技术和临床应用的角度进行了多方位的研究和开发。目前，医疗器械研究开发中心已完全拥有自己的实验室和实验设备。重点将家居医疗保健工程作为我们的研究方向，以生物医学工程理论和中医理论为基础开发的家居治疗仪器；以仿生学手法和经络理论为基础的家庭保健仪器；以精确、使用方便为目标的家庭检测仪器以及综合治理家庭环境保健的环保仪器，全面开发家居医疗器械。在保健食品方面有：以学习和引进西方保健食品的理论和产品的设计思想研究开发的化学合成类、矿物质类保健食品；以传统中医药理论为基础，以药食品源为设计思想的天然动植物类保健食品；以中西医结合理论为基础的复方型保健食品，以及用微生态理论为基础，以现代生物理论为设计思想的微生态制剂。

为加速产品的研究开发，公司除自己研究开发项目外，还进行委托、组织项目的研究开发，并与大专院校、科研院所及权威机构合作，建立战略合作伙伴。

２．研究开发的现状

（１）上市产品介绍

到目前为止，已经完成医疗器械的研究开发５项，包括：

ＷＺ－－８３０３Ｔ吴氏治疗仪（苏药器监（准）字９６第２２６１３２号）；

ＷＺ－－８３０９Ｄ吴氏治疗仪（苏药器监（准）字９６第２２６１３２号）；

ＫＳ－－８１０１Ｔ科圣治疗仪（苏药器监（准）字９７第２２６１２０号）；

ＫＳ－－８１０３Ｂ科圣治疗仪（苏药器监（准）字９７第２２６１２０号）；

ＢＧＬ－－１立康智能综合理疗仪（粤药器监（准）字９７第２２６１２０号）。

完成保健食品的研究开发１２项，包括：

普诺宁思胶囊：卫食健字（１９９７）第３４９号；

普丽新胶囊：卫食健字（１９９７）第３４８号；

梦利宁胶囊：卫食健字（１９９７）第３４７号；

亚平宁软胶囊：卫食健字（１９９７）第３５０号；

劲克补锌含嚼片（儿童型）：卫食健字（１９９７）第３８１号；凯力补钙冲剂（婴幼儿型）：卫食健字（１９９７）第３８２号；凯力补钙含嚼片（成人型）：卫食健字（１９９７）第３８４号；凯力补钙含嚼片（儿童型）：卫食健字（１９９７）第３８３号；凯力补钙含嚼片（孕哺型）：卫食健字（１９９７）第３８５号；艾恩补铁含嚼片（成人型）：卫食健字（１９９７）第６７０号；艾恩补铁含嚼片（儿童型）：卫食健字（１９９７）第６７１号；赛林补硒含嚼片：卫食健字（１９９７）第６７２号。

（２）即将上市的产品介绍：

①舒宁高血压治疗仪

舒宁高血压治疗仪是路德公司经大量的临床试验、自行研制开发的最新高科技技术的新型治疗仪。该仪器采用特定气压、特定频率的正负压交变冲击气流结合特定磁场，共同作用于人体相关部位，疏通经络、改善末梢血液循环，降低外周血管阻力，对原发性Ⅰ期、Ⅱ期高血压病具有良好的治疗效果。经临床观察，一般情况下能够代替药物，或不同程度地减少用药量。该产品已获得江苏省医药管理局的批准，批准文号：苏药器监（准）字９８第２２６０８１号。

②康族治疗仪

康族治疗仪是路德公司，经国内众多专家指导，吸收国内外同类仪器的先进技术研制成功的一种新型的家用紫外线治疗仪，该治疗仪采用盘状低压汞蒸汽灯及先进的驱动电路，发出波长为２５３．７ｎｍ的短波紫外线。具有杀菌能力强，安全性好，副作用最小的特性，通过照射病变部位，能够迅速治愈多种化脓性感染和炎症，该仪器已获得江苏省医药管理局的批准。

③电子血压计

即将上市的血压计是采用日本技术，国内组装的电子血压计。该血压计具有准确性高，一致性、连续性好，排气速度可调，使用方便，价格便宜等特点，是高血压病患者日常关注自己血压、了解自己血压变化，更有针对性治疗的最佳选择。

④绿锋莎口含片：

绿锋莎口含片是以蜂胶为主要功效原料配以葡萄糖、薄荷脑等辅料精制加工而成的保健食品，功效独特，清凉润喉、口腔消炎，咽喉消炎，并全面调节人体免疫力，临床实验表明，清咽利喉的总有效率为８０％。

该产品已获得卫生部的批准，批准文号：卫食健字（１９９８）第２４４号。

⑤妙泰口服液

妙泰口服液是用羊胎盘水解液。它采用天然，无污染的植物喂养的母羊，在其怀孕一定时间后由人工取出胎盘，经先进的酶解技术制成水解液，保留了全部营养物质及功能全面的活性物质等为原料，配以核糖核酸、乳酸锌、Ｖｃ等加工精制而成的抗疲劳类保健食品。

妙泰口服液已获得卫生部的批准，批准文号为：卫食健字（１９９８）第２４５号。

⑥森奇固体饮料介绍

森奇固体饮料是路德公司与世界第三大乳业公司日本森永株式会社合作，引进先进技术，利用双歧杆菌冻干粉与乳糖配比后为主要原料而制成的具有保健作用的食品。双歧杆菌具有改善肠道菌群、润肠通便、降低血内毒素的功效。可用于急慢性腹泻、便秘等肠道疾病的治疗和保健。

（３）正在研制的产品介绍：

①促进血液循环仪

益友促进血液循环仪是依据日、美两国近年来在健康领域内的研究成果，通过气囊压力的逐渐变化，由远端向近端的趋动，从而对皮下组织的丰富血管和神经末梢的刺激产生生物物理和生物化学的变化，促进肢体中循环血液的加速，促进了代谢产物的吸收，达到治疗保健作用。

②活性离子水整水器

科宇活性离子水整水器是根据日本离子水整水器的理论，结合中国八大水系的实际情况研究开发的产品，其技术设计的基本特点是：不含有害物质，矿物质含量适当，并显离子态；ＰＨ值应为弱碱性，含氧量高，水分子团小，溶解性、渗透性强，可迅速渗入细胞内参与代谢，可以清除体内酸性代谢产生的毒素。日本厚生省认为，饮用离子水对糖尿病、支气管哮喘、过敏性皮炎、肝炎、高血压、自律性神经失调、慢性关节风湿病、高血脂、失眠症、肥胖、腰痛、神经痛等有疗效。

③美容祛斑口服液

美容祛斑口服液是针对中青年妇女，由于其特殊的生理现象及工作、生活环境及家庭等原因在此年龄段易出现内分泌失调，从而导致脸部色素沉着、黄褐斑、月经不调等诸多不健康表现，给身心造成极大危害。我公司采用传统中医理论与现代医学相结合，由妇科专家拟出配方并论证，使产品达到具有明显的美容祛斑、延缓衰老的功效。

④健儿口服液

健儿口服液是针对儿童，多因饮食失调，导致脾胃功能减退，从而出现“小儿厌食症”。采用传统中医理论与现代医学相结合手段，请儿科专家拟出配方并论证，开发出具有改善胃肠功能、促进消化吸收兼有健脑益智的保健食品。

⑤维金康含嚼片

针对儿童在生长发育阶段，大多因缺乏多种维生素而严重的影响了儿童的生长发育，维金康含嚼片以儿童易缺乏的Ｖａ、Ｖｂ、Ｖｃ等十几种维生素为原料研制而成，将全面地补充儿童易于缺乏的维生素，平衡协调儿童的生理机能。

⑥迪益口服液：营养素对学习记忆的影响在于许多营养素是某些神经递质的前体或神经系统发育的必要成分，或直接参与生物活性分子的组成。而这些营养素由于膳食结构不合理而导致人体内，尤其是青少年儿童大量缺乏，从而影响了大脑智力的发育或造成记忆减退，迪益口服液就是根据人们这种健脑及生长发育需要而设计的。

四、生产制造与物资供应体系

公司的生产制造与物资供应体系目前主要由三个公司组成。一是位于南京江浦经济开发区的南京路德象山家居医疗器械公司，该公司是从事家居医疗器械生产的专业公司；二是位于北京昌平科技园区的北京路德新业保健食品公司，该公司是一家从事保健食品生产的专业公司。目前，由前两家专业公司组成的路德生产制造与物资供应体系，已为广大消费者提供了品种较多、品质优良、功能确切的产品。公司的生产制造与物资供应体系主要围绕五个方面来开展工作：员工队伍建设、工厂建设及技术装备、生产管理及质量管理和低成本的物资供应网络建设。其工作目标为优质高效、低成本地生产产品。

一流的厂房和先进可靠的生产设备、检测设备为公司生产提供了保证。

南京路德锡象山家居医疗器械公司，位于南京长江大桥北侧１６ＫＭ处，江苏南京市江浦经济开发区，占地５０亩，厂房建筑面积近５０００平方米，拥有符合ＩＳＯ９０００标准的厂房及三条先进的生产线和可靠的生产设备与检测设备，具备大规模生产能力，且已通过了江苏省医药管理局的生产体系的论证。公司现有专业技术及管理干部３２人，其中专业技术人员占８０％以上。专业生产各类家居医疗器械。

北京路德新业保健食品公司现有员工６２人，其中技术干部及管理干部为２６人，８０％以上为大专以上文化程度。公司生产厂房面积５０５０平方米，共分三个车间，即片剂车间、软胶囊车间、硬胶囊车间（包括颗粒剂和粉剂）。另外在南邵还有蜂胶原料车间和口服液生产车间，在包头有羊胎盘原料厂。从厂房的设计、施工、验收到生产管理、质量管理等都严格按照ＧＭＰ的要求来进行，全封闭的中央空调、国内最为先进的生产设备和国际一流的检测设备（如高效液相色谱仪、气相色谱仪、原子光谱等）以及高洁净的生产车间，这些硬件设施都完全达到了相应的ＧＭＰ要求。

为确保产品质量，公司不但在硬件上舍得投入，同时更重视在软件上的建设。北京、南京两生产公司分别按ＧＭＰ管理规范和ＩＳＯ９０００、ＹＹ／Ｔ０２８７标准制定了质量管理程序文件，产品作业书等，并根据产品的不同要求，分别确定了关键岗位、关键件、质量控制点等。从原材料的供应到仓储、运输；从产品投料到产品包装，实行全员、全方位、全过程的质量控制，制定了严格的质量岗位责任制，明确各工序、各岗位的质量控制标准。同时还建立了完整的质量管理体系，定期和不定期地对生产工厂的产品抽样检查，并委托公共检测机构来检测；由国家级的质量检测机构（如国家医疗器械检测中心）组成的质量管理网络，对产品进行抽样检测和质量跟踪。

五、家居医疗器械和保健食品的发展前景

１．家居医疗器械的发展前景

近些年来，国际医疗器械市场的发展趋势－－家庭保健工程（Ｈｏｍｅ ｈｅａｌｔｈ Ｃａｒｅ，简称ＨＨＣ）的发展已受到全世界的关注和瞩目，一方面是世界人口的老龄化程度的不断加剧，另一方面患者和社会医疗的费用相当大，三是人们在迈向温饱以后，对健康及生活质量的要求也愈来愈高，ＷＨＯ也提出了全球战略目标－－健康的老龄化，中国已制定了“２０００年人人享有医疗保健”的战略。通过ＨＨＣ产品的应用，使医院式的护理模式进入家庭，真正把通过健康促进改善生存质量，提高保健质量，控制保健费用作为最终目标。

（１）医疗器械是一种多学科、高技术新兴技术领域，在全球经济衰退的大环境下，医疗器械的市场发展速度却十分惊人。世界医疗器械总贸易额近五年来一直以平均７％以上的增长率在高速发展，超出其他工业发展近一倍。许多发达国家已将医疗器械工业作为制造业中经济增长的一个主要来源，据美国ＨＩＭＳ（医疗卫生工业制造商协会）报道，１９９５年全球医疗器械贸易总额已达到１４００亿美元，其中家居医疗器械统计已接近４０％。

（２）“八五”期间我国的医疗器械工业总产值增长速度达到３０．７２％，远远高于国民经济的平均发展速度，据有关方面分析，“八五”期间，我国的医疗器械工业总产值增长速度达到３０．７２％，远远高于国民经济的平均发展速度，“九五”期间，我国医疗器械市场基本趋向仍是增长兴旺，预计年增长达１５％－－２０％的水平。

（３）生活条件的提高，使疾病情况有所改变。在医学发展的今天，疾病谱已发生改变，脑血管病、心脏病、癌症等已成为新生几大疾病，死亡率呈逐年上升趋势。医学模式由原有的生物模式转向生物心理社会模式，医学模式的改变导致医疗方式的改变，要求把预防、保健、治疗、康复、提高身体整体素质结合起来，一是病前的预防保健；二是病中治疗；三是病后的康复治疗。

（４）世界人口老龄化，现６０岁以上的老年人已占人口总数的１０％左右，随着人类进步及文化素质的提高，护理机构也发生变化，照顾老年人已成为一个主要问题，医院也已无力承受。另一方面，原军工技术转向医院，使医疗装备变得尖端复杂，检测手段更加先进，从而导致医疗费用的高涨，老年化和降低治疗费用的需要，也推动了ＨＨＣ工程的发展。

（５）现代科学技术如微电子、超声、微波、光导等技术的发展，已为ＨＨＣ工程发展提供了技术条件。

（６）人民生活需要：

经济条件的发展，生活水平的提高，使人们越来越重视自我保健，并要求人们注重提高生活及生命质量。

２．保健食品的发展前景

人体健康态和疾病态之间存在一种第三态，俗称“诱发病态”、“亚病态”，当机体第三态积累到一定程度时，就会发生疾病，保健食品作用在人体的第三态，促使它向健康态转化，达到增进健康的目的。

保健食品的出现，标志着人们在解决了温饱问题以后，对食品的功能提出了一种新的需求，摄取食品除了营养和感观外，而且要求能调节人体生理活动。早在６０年代，日本的功能食品随着经济的复苏，应运而生，７０年代得以长足发展，至９０年代初期达到６０亿美元的年销售额，成为日本食品工业中最有发展前途的领域。美国的健康食品很早走上了一个法制化轨道，近几年蓬勃发展，成为进餐的必需品。我国在７０年代末开始，直至８０年代中期，保健食品获得迅速的发展。至９０年代中期达到年销售３００亿元人民币的高峰。１９９６年，中国将保健食品纳入法制化轨道市场整顿，不久的将来，保健食品市场必将迎来市场飞速发展的第二次高峰。

（１）１９９７年中国保健食品的销售为１００亿元，根据中国保健食品有关部门预测，到２０１０年，中国的保健食品销售将达到１０００亿元。

（２）随着国人生活水平的提高，以及饮食结构的不合理，人们在满足温饱的同时，却造成营养失衡，这为功能明确的膳食补充物提供了巨大潜在市场。

（３）现代保健理论和技术的发展为中国传统保健食品奠定了理论基础并提供了生产技术上的支持。

（４）目前国内市场上虽保健食品种类众多，但能真正满足消费需要的，功能明确、效果明显的高科技产品却不多，再加上产品质量的低劣和夸大的广告宣传，使得刚起步的保健品市场从１９９４年的３００亿降到１９９７年的１００个亿。

（５）保健食品必须由国家卫生部审批，才能准入市场。随着管理的严格和消费者对各类保健食品认识的加深，保健食品将有一个分化和优胜劣汰的过程，市场将重新规范，被市场认同的保健食品将有更大的发展空间。

国家卫生部不断对保健食品的市场进行清理和整顿，要求严格按保健食品ＧＭＰ规范生产，为保健食品提供了优良的市场环境。

（６）至２０００年，我国人民生活水平将达到小康，随着生活水平的不断提高，提高生命质量的要求愈加迫切，人们的自我预防保健意识必将不断加强。事实证明，花钱买健康，花钱预防保健比花钱治疗疾病是一种更合算、更明智的做法。