保健食品（免费）体验

石家庄市场销售模式调查、分析报告

在保健市场上，器械体验销售已惯见不鲜，而保健食品的体验销售则是刚刚兴起。保健器械的免费体验对商家来讲，只是损耗点电费而已，大不了对产品的外包进行一番彻底清洗或换个外壳即能进行销售；而保健食品则是经过体验产品即不复生。这就要求产品要具备立竿见影的感受或叫反应，这里要强调的是，反应不等同效果。此时的体验者无反应不会消费，有反应的只是有消费的可能。而那些无反应或有反应不消费的体验产品是实实在在的消耗。鉴于以上情况，本人对石家庄保健食品体验销售市场进行了为期6个月的跟踪、调查，经综合研究报告如下：

石家庄市场现状

敢在石家庄保健食品市场搞体验销售的商家并不多见，鲜元堂·中航人国际健康科技连锁机构（以下称鲜元堂）是勇于吃螃蟹采用此种方式为数不多的一家，勇气可嘉！鲜元堂的主打产品冷冻螺旋藻（其自称是鲜活螺旋藻），本人给它归属冷冻是因为它储存条件已低于-4℃（科学称谓：0℃以上为鲜活 ；0℃至-4℃为冷鲜 ；低于

-4℃为冷冻）。当然，冷冻储藏要比干燥储存的螺旋藻活性物质保留的更多些，更有利于食疗效果。

鲜元堂的营销业态是机构连锁，即统一形象、统一价格、统一管理机制，开店人交一定数额的加盟费，配发一些辅助销售的必备设备，统一折扣进货，冷冻螺旋藻按进货量配发20%的体验产品，这是一个很好的设想，使人们在免费体验产生反应时萌发购买欲望，从而达到销售的目的。

这个美好的愿望在实际运作中问题出现了，配送的体验品是20%且是体验消耗后不能复生的，不像器械产品可以很多人重复体验它仍存在。这20%是加盟店的死（数）量，也是鲜元堂的致命点。这20%或部分、加盟店若是不免费让出给体验者，直接用于销售就演变成了利润，对于新加盟的商家出于急于获利收回投入急功之心很可能从此取巧，此举失去和违背了鲜元堂的初始意图；如果是这20%用于体验后，消费的人很少，还有很多人渴望体验怎么办？要么店家损失自己的利润，从进货中拿出产品供大家体验，要么停止体验活动，也就失去和违背了鲜元堂的初始意图。

通过6个月的跟踪调查，鲜元堂在石家庄实施的并不理想，新华区的加盟店进行过两次迁移经营，现已玉损香消。桥西区的加盟店也已由西里街（临街门脸）英雄关云长败走麦城至54所生活广场内且兼作其它品牌（干）螺旋藻及服饰苦苦支撑，已失去了鲜元堂的连锁统一的常规。

成功案例

如何做好我们的保健食品（免费）体验销售呢？我们先看一个比较成功的案例！她就是药膳同源上品食疗 高血压 高血糖 高脂血症康健中心（以下简称康健中心），主打食疗高血糖，辩证辅助食疗高血压、高脂血症。

从康健中心的一小本（64K纸）指南册上就可以嗅出她的成功全貌。这个铜版纸的精美小册子，甫一看就给人一种温馨舒适之感，封面上，靓丽时尚、面呈微笑的白衣天使，现身在白云、碧水、绿叶间，玉手托出 珍惜生命 关爱健康；封二是康健中心简介；1、2、3页是专家、教授简历；4、5页是三高症的由来；6、7页是三高症的类型；8、9页是三高症的诊断标准；10、11页是三高症的诱发因素；12、13页是三高症的危害；14页是三高症的三宜三不宜；15、16页是监测三高症的注意事项；17页是服用康健中心产品的观察、分析；18、19页是康健中心产品的N大优势；20、21页是康健中心产品的N大突破；22、23页是康健中心产品的N大特点；24、25、26、27、28页引用了5个患者食疗案例“让患者放心让事实说话”；29页是注意事项。

下面是最关键的核心部分，康健中心产品服用说明：

我中心在吸取祖国传统药食同源精华的基础上，引进世界高科技尖端生物提取技术，从多种药食同源的名贵中草药、食物提取精华进行科学配伍，通过万例食用观察，总有效率98%食愈率78%，1—3年复发率仅3.7% 。

⊙特点提示：患者在食用时必须按顺序服用5个阶段，才能达到预期目的。

一、 试用品（免费）.按要求连续食用5——7天确有明显反应，说明产品对症，健康有望。

成 分

五味子、五彩龙骨、幼鹿茸、元参、玉竹等

功 能

平衡阴阳、疏热降浊、滋阴养肾、三高下降、控制症状

适 应 症

三高症者

食用方法

口服：每日三次，每次6——8克，饭前一小时温开水冲服。

⊙专家提示：食用完试用品后接续第二阶段，一年内不可再用试用品，重复使用、后果自负。

二、食疗分四个阶段，每个阶段30天。

食疗1

成 分

幼鹿茸、肉苁蓉、人参、枸杞子、甜叶菊、葛根、松花粉等

功 能

调理脏腑、扶正祛邪、益气养阴、增强免疫力、症状减轻。

适 应 症

三高症者

食用方法

口服：每日三次，每次6——8克，饭前一小时温开水冲服。

食疗2

成 分

五彩龙骨、羚羊角、苦荞花粉、富铬酵母、茯苓、红曲米等

功 能

养血安神、滋阴养肾、益气生津、机体全面开始恢复。

适 应 症

三高症者

食用方法